就50多萬用戶量它創(chuàng)下改衣的行業(yè)記錄的是個(gè)啥!
50多萬用戶量 它創(chuàng)下“改衣”的行業(yè)記錄
核心提要:他找到了中國(guó)服裝業(yè)去庫(kù)存期的生意,創(chuàng)業(yè)3年,銷售額以每一年400%的增長(zhǎng)速度,成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。
易改衣APP剛上線,沒做宣揚(yáng),就有人下載并下單,消費(fèi)了500元,我們急忙派師傅上門服務(wù),這是我們的第1筆定單,這感覺比拿到融資還要奇異。 易改衣的開創(chuàng)人梁仕昌坐在辦公室,喝著咖啡對(duì)我們說。
從某種意義上講,易改衣算是現(xiàn)今線上線下有效結(jié)合的新零售品牌。如果你有衣服需要改,可以在他們的APP、、小程序下單,選擇改衣服的部位、材質(zhì)及修補(bǔ)方式,再選擇上門服務(wù)還是到店,最后提交,就完成了全部改衣的預(yù)約體驗(yàn)。
目前,易改衣全國(guó)有30多家店,并散布在北京3里屯SOHO、上?;春V新钒偈ⅰV州K11、廣州正佳廣場(chǎng)、深圳KKmall等成熟商場(chǎng)??蛦蝺r(jià)200~300元,每天線上線下定單約600~700個(gè),除此以外,還與PRADA、GUCCI、POLO、D G、ARMANI、LV、HUGO BOSS、寺庫(kù)、京東、唯品會(huì)、天貓等50多家奢侈品牌、電商平臺(tái)合作改衣服務(wù)。
梁仕昌說,目前,其他同行想要趕超易改衣的概率幾近為零。緣由有3點(diǎn):
第1,大市場(chǎng)小切口,輕運(yùn)營(yíng);
第2,進(jìn)入得早,已建立成熟的商業(yè)壁壘;
第3,線上線下雙向賦能;
改衣這1小切口 100億市場(chǎng)范圍
穩(wěn)定裁縫師團(tuán)隊(duì)、中央工廠、后端用戶畫像及管理系統(tǒng)是易改衣的第1道護(hù)城河。
2015年,梁仕昌和他的3個(gè)朋友1頭扎進(jìn)這個(gè)看似沒甚么商業(yè)模式,但深耕下來卻有很大消費(fèi)潛力,并能構(gòu)成技術(shù)壁壘的 改衣 行業(yè)。開創(chuàng)核心團(tuán)隊(duì)分別出身服裝品牌開創(chuàng)人、傳統(tǒng)裁縫業(yè)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)等。梁仕昌如果沒有從易辭職創(chuàng)業(yè),他或許還是1個(gè)穿著T恤、戴著4方眼鏡、踏著拖鞋上下班的IT男,而不是像現(xiàn)在身著有質(zhì)感的襯衫和時(shí)尚的西褲坐在辦公室里跟我們各抒己見。這樣的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì),也是易改衣在4輪的融資中,各大投資方所看好的。
改衣這1市場(chǎng)范圍到底有多大?
可以從兩個(gè)維度大概估算,1個(gè)是國(guó)內(nèi)的服裝類有2萬億元消費(fèi)市場(chǎng),其中高端消費(fèi)有5000億元,其中30%的衣服需要改,按改衣服的價(jià)格是零售價(jià)格的10%算市場(chǎng)范圍也是100億(取概數(shù)值)。另外一個(gè)維度是中國(guó)輕奢的消費(fèi)人群有9000萬人,按1時(shí)尚為設(shè)計(jì)理念年買兩件1000元以上的衣服算就有1.8億件,而這其中1般有30%的衣服需要改也就是5400萬件,如果按改1件衣服150元算,算下來這也有100億(取概數(shù)值)的市場(chǎng)。
其中,30%衣服需要修改;是從銷售到衣服最后不穿為周期,比如,當(dāng)初試穿合身,但以后身材變化,但衣服的價(jià)格又高,沒法丟掉,這就是改的需求。而易改衣就是在這1大市場(chǎng)中,用 改衣服 這1小切口,掘金衣飾行業(yè)。成立3年以來,他們已從改衣服,延伸到半定制、織補(bǔ)、皮具護(hù)理等領(lǐng)域,除散客,還與PRADA、GUCCI、京東、天貓、唯品會(huì)等服裝品牌、電商平臺(tái)合作,目前全國(guó)具有50萬用戶量。
易改衣又跟如今街邊小作坊式的改衣店有甚么不同?
第1,商業(yè)模式不同。連鎖式、互聯(lián)式(APP、、小程序),具有自己的中央工廠。
第2,渠道不同。與企業(yè)合作,將改衣服務(wù)嵌入各個(gè)服裝品牌、電商平臺(tái)的會(huì)員體系中。
第3,產(chǎn)品不同。易改衣有1萬多個(gè)SKU,能解決市面上99%的改衣問題。除褲腳、衣袖、衣領(lǐng)、縫補(bǔ)這樣簡(jiǎn)單的工藝之外,易改衣用無痕的改衣技術(shù),提供更深度的改衣服務(wù),比如,會(huì)根據(jù)用戶的衣服材質(zhì)和本來的工藝手法進(jìn)行修改,并且接受半定制、復(fù)雜的工藝和皮具護(hù)理等服務(wù)。
第4,定價(jià)不同。易改衣根據(jù)衣服的種類、改衣服的部位、衣服的工藝復(fù)雜程度來定價(jià)。
但是,區(qū)分于小作坊的改衣店不是易改衣的終縱目標(biāo),成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊,建立其他品牌沒法超出的商業(yè)壁壘才是核心點(diǎn)。在這其中,梁仕昌發(fā)現(xiàn),改衣這1行業(yè)有著天然的壁壘,也就是選擇本錢,消費(fèi)者不會(huì)把很貴的衣服,隨意找1個(gè)沒有品牌性、連鎖性的機(jī)構(gòu)來改,而是選擇1個(gè)專業(yè)性、有穩(wěn)定輸出服務(wù)的大品牌。
因而,梁仕昌在裁縫師的選擇和組合上下足了工夫,招聘在服裝工廠有10年以上改衣經(jīng)驗(yàn)的師傅,并構(gòu)成專家級(jí)、高級(jí)、低級(jí)多種級(jí)別,以處理消費(fèi)者不同程度的改衣服務(wù)和工藝需求,就這樣,易改衣已從最初的0變成了具有80多個(gè)專業(yè)裁縫師的裁縫團(tuán)隊(duì)。同時(shí),很多易改立足向女性傳播正確的褻服穿著知識(shí)衣的師傅也給周冬雨、趙麗穎、張鐵林、王勁松、章子怡翟雨蘇是北京1家傾慕男士褻服店的店長(zhǎng)等當(dāng)紅明星提供過改衣服務(wù)。
在后端核心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上,標(biāo)準(zhǔn)化的流程和大數(shù)據(jù)的建立給易改衣品牌又加上了1層保護(hù)膜。比如建立ERP系統(tǒng)、SOP系統(tǒng)、建立消費(fèi)者用戶畫像等1系列流程。
3種門店模式3年布局300家店
開線下店是第2道護(hù)城河。
2016年,易改衣在北京雙井商圈開出了第1家線下實(shí)體店。在30平米的空間內(nèi),易改衣聚焦了消費(fèi)者對(duì)改衣的所有體驗(yàn)需求,分成4個(gè)功能區(qū):1是客戶服務(wù)區(qū),主要給消費(fèi)者丈量身材和衣服尺寸;2是快改區(qū),每家店配備1個(gè)改衣師傅,只針對(duì)相對(duì)簡(jiǎn)單基礎(chǔ)的改衣服務(wù),比如褲腳、衣袖修改等,工藝復(fù)雜的則送往易改衣的中央工廠;3是接待區(qū),也就是消費(fèi)者的休息區(qū);4是工具區(qū),聚集針、線、布和改衣的工具等。
除30平米的標(biāo)準(zhǔn)門店以外,易改衣還開發(fā)出聚集手工坊、DIY等體驗(yàn)的80~100㎡門店、和開在高端社區(qū)的小店這兩種門店模式。
開設(shè)線下門店并優(yōu)先選擇購(gòu)物中心布局,基于梁仕昌團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)中也意想到的1個(gè)商業(yè)理論:線下實(shí)體店的布局決定了品牌是不是占據(jù)消費(fèi)者心智。而尋覓用戶足跡,離用戶更近,購(gòu)物中心是終究突破口。 現(xiàn)在企業(yè)都要立體、多渠道發(fā)展才有更多機(jī)會(huì),也就是線上線下1體。 梁仕昌說。
不過,更重要的是,易改衣有了穩(wěn)定的線上客源和穩(wěn)定的服務(wù)輸出這開實(shí)體店的基礎(chǔ)。
試想1下,如果易改衣1開始就做實(shí)體店,隨之而來的房租及人力本錢、開店、養(yǎng)店的壓力會(huì)限制易改衣的拓展渠道,更沒法占據(jù)行業(yè)高地。換言之,從線上起家、 輕運(yùn)營(yíng) 的好處在于,可以先上積累用戶,并在每座城市培養(yǎng)種子用戶后,再走向線下開店,這樣1來,就會(huì)縮短養(yǎng)店周期。
以北京為例,2016年,易改衣在北京地區(qū)積累的線上用戶量已到達(dá)5000多位,因而北京成為他們第1個(gè)線下根據(jù)地,并相繼選擇在國(guó)貿(mào)、東直門、3里屯、金融街等商圈布局門店。1年多過去,現(xiàn)在北京已有10家門店,未來還將再拓展20家。在梁仕昌看來,在北上廣深的1線城市中線上下單,只有開到20多家店,才能覆蓋整座城市的消費(fèi)密度。
在梁仕昌的計(jì)劃中,而易改衣未來3年在全國(guó)拓展至300家店,散布北上廣深在1線、和長(zhǎng)沙、武漢、重慶、成都、廈門、杭州、南京、蘇州、大連等新1線城市。
搭建大數(shù)據(jù)和后端技術(shù)化體系需要錢,開線下門店,且快速布局?jǐn)U大,更需要錢。
4次融資背后占據(jù)1個(gè)個(gè)高地
資本,是第3道,更是長(zhǎng)時(shí)間隱形陪伴易改衣發(fā)展的護(hù)城河。
你們不應(yīng)當(dāng)只在廣州做,要發(fā)展到全國(guó)。 這句話是易改衣天使輪的投資方廣東文化產(chǎn)業(yè)基金投資合伙人李希對(duì)梁仕昌團(tuán)隊(duì)說的,他看到了目前中國(guó)服裝行業(yè)處于去庫(kù)存時(shí)期,改衣市場(chǎng)將會(huì)跑出1兩個(gè)領(lǐng)頭品牌,而易改衣就有這個(gè)機(jī)會(huì)。
2015年7月,廣東文投創(chuàng)工場(chǎng)(天使投資合伙人)給易改衣的公司帳號(hào)上打進(jìn)了500萬,這時(shí)候候的易改衣剛成立半年。那時(shí)候梁仕昌和其他開創(chuàng)人還在苦逼1步步地建設(shè)自己的后臺(tái)系統(tǒng),也就是上文我們提到的ERP系統(tǒng)、SOP系統(tǒng)。而這500萬,梁仕昌就用在了建立這些系統(tǒng)和裁縫師傅團(tuán)隊(duì)建設(shè)上。
當(dāng)你站在了正確的賽道上,并且不停向前發(fā)展,自然會(huì)成為資本的追逐對(duì)象。隨后,蘇州元禾原點(diǎn)、變革家、杭州安吉?jiǎng)?lì)成等投資方,都為易改衣做了資金加持,完成了4輪融資,這些源源不斷的錢,也相繼用在了全國(guó)門店的布點(diǎn)和試水中。 如果我們沒有足夠的錢,只能1座1座城市地打,不能全國(guó)同時(shí)開店,這也給我們?cè)诤虰端談合作時(shí),奠定了談判基礎(chǔ)。門店多了,我們就有可能成為國(guó)民品牌。
因而可知,在每次融資的背后,易改衣都在建立著自己的每道護(hù)城河。而商業(yè)本無秘密,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向你走來時(shí),梁仕昌所做的,就是在已建成的護(hù)城河里,越跑越快,越跑越扎實(shí),越跑越強(qiáng)大,而他人遲遲追不上你,這就是1種成功。
談及這里,梁仕昌用手推了1下鼻梁上的眼鏡,回想起創(chuàng)業(yè)之初的艱辛和稚嫩。2014年,易改衣品牌還沒成立,當(dāng)時(shí)只是把它當(dāng)作1門生意做,沒有太多所謂偉大的想法。圣誕節(jié)前,我們覺得1定有改衣需求,由于大家會(huì)穿上漂亮衣服去約會(huì)、集會(huì)、逛街,因而我們初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)4人去廣州體育西路張貼海報(bào),也不怕城管來撕,反正撕了我們還會(huì)繼續(xù)貼。
當(dāng)資本的進(jìn)入、市場(chǎng)的變化、團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大、夢(mèng)想的驅(qū)使像海浪1樣撲面而來時(shí),只會(huì)讓梁仕昌和他的火伴們褪去當(dāng)年的稚嫩,更加商業(yè)化、理智、長(zhǎng)遠(yuǎn)地看清 生意 2字的含義。而易改衣的門店遍及全國(guó)各個(gè)角落,成為國(guó)民品牌這個(gè)目標(biāo)什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn),梁仕昌很堅(jiān)定地說,我們5年以內(nèi)1定完成,不給任何人機(jī)會(huì)。
這1刻,他骨子里凸顯就是狼性,而非稚嫩。
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